A popularização e o amadurecimento global do varejo virtual promoveram o crescimento dos e-commerces B2B e uma tranformação no segmento de logística no e-commerce B2B. Os números são otimistas: uma pesquisa feita pela Frost & Sullivan aponta que, até 2020, esse nicho do varejo faturará cerca de 7 trilhões de dólares mundialmente.
No Brasil, o setor também está aquecido e é uma ótima estratégia para empreendimentos que desejam expandir seu público e escalonar seu negócio, sobretudo com foco nas PMEs (Pequenas e Médias Empresas), que sempre receberam menos atenção dos grandes fornecedores do que as grandes empresas.
Graças à tecnologia, o pequeno e médio empreendedor não precisam mais marcar reuniões para negociar com representantes e podem comprar seus insumos pela internet. Assim, empresas interessadas em se aventurar no comércio virtual B2B têm à frente uma excelente oportunidade para lucrar e se destacar.
Entretanto, é preciso estar atento à complexidade, especialmente no que diz respeito à logística no e-commerce B2B: as remessas exigem um planejamento diferente do que é feito tradicionalmente no varejo B2C.
O que é o mercado B2B?
Grande parte dos e-commerces que conhecemos opera no sistema B2C (Business-to-Consumer). Isso quer dizer que as transações são feitas entre uma empresa e um cliente pessoa física — que, geralmente, adquire algo para uso particular.
Já a sigla B2B (Business-to-Business) diz respeito a uma loja virtual que vende para pessoa jurídica, isto é, outros empreendimentos.
Essa mudança de público-alvo afeta toda a sua operação. Aspectos como preço, tipo de produtos, marketing e, em especial, a logística e a gestão tributária devem ser observados.
Quem é o cliente B2B?
No e-commerce B2B, a negociação acontece entre duas empresas. Dessa forma, o comprador pode ser tanto um pequeno empreendedor como alguém responsável pela área de compras de um empreendimento.
Enquanto um processo de compra B2C costuma ser mais rápido e de certa maneira, impulsivo, como por exemplo um usuário que vasculha as páginas da loja virtual e decide adicionar itens no carrinho e depois comprá-los, as encomendas B2B envolvem uma etapa de decisão mais complexa.
No varejo B2B as empresas compradoras precisam rever seus planejamentos, sua previsão de demanda, analisar seu estoque e se programar financeiramente para fazer novas requisições. São muitos os fatores envolvidos.
Além disso, o cliente B2B chega à loja já sabendo exatamente o que quer e quanto precisa. Ele também vai querer negociar formas de pagamento e modelos de frete diferenciados, além de considerar as questões tributárias.
O e-commerce B2B é significativo?
Como comentamos no início, o e-commerce B2B está em franca expansão. Com o crescimento também das PMEs no Brasil, atender essa modalidade de vendas e conquistar novos mercados são aspectos extremamente benéficos para os empreendimentos virtuais. Entenda como esse sistema funciona:
Exemplos de e-commerces B2B
A gigante Amazon foi uma das pioneiras a estudar o mercado B2B e criou, em 2012, a Amazon Supply, que, posteriormente, foi remodelada e virou a Amazon Business.
Em território nacional, algumas empresas já estabelecidas estão aumentando suas operações e apostando em um braço B2B, como é o caso da Fast Shop Empresas, da Makro e da B2W do grupo Submarino e Shoptime. Os modelos mais comuns são:
B2B para aquisição de insumos ou materiais
É quando uma empresa procura um e-commerce B2B para adquirir algo de que precisa para suas operações. Por exemplo, se uma loja virtual B2B vende impressoras para outras instituições, estas são consumidoras de algo que o e-commerce vende.
O mesmo pode acontecer caso o e-commerce venda algo para outros empreendimentos que vai fazer parte de sua produção, como tecidos ou aviamentos, por exemplo.
Nessas situações, a questão dos impostos é semelhante à do B2C, uma vez que os gastos com tributos estão embutidos no preço do produto.
B2B para revenda
Uma modalidade bem mais complexa é a revenda. Esse tipo de transação acontece muito, hoje em dia, entre países, como empresários brasileiros que importam da China para revender aqui.
Nesse ponto, os aspectos tributários merecem maior atenção, uma vez que as taxas são aplicadas conforme o destino da carga, tipo de produto e enquadramento fiscal do cliente, por exemplo.
A logística no e-commerce B2B
Diferente do comércio virtual B2C, que lida com pedidos de baixo número de unidades e um sistema de cargas fracionadas, onde as transportadoras realizam entregas pulverizadas, a logística no e-commerce B2B apresenta algumas especificidades, com atenção especial no que concerne aos tipos e valores do frete.
Modelos de frete mais utilizados
No e-commerce B2B, os tipos de frete mais praticados são o CIF e o FOB. A diferença entre eles está relacionada a qual das partes assume a responsabilidade e custos pela contratação do serviço de transporte.
- CIF: sigla para Cost, Insurance and Freight, que é Custo, Seguro e Frete, em português. Nesse modelo, o embarcador paga e se responsabiliza pela entrega da mercadoria até o cliente;
- FOB: significa Free On Board, livremente traduzido como Livre a Bordo. Aqui, a responsabilidade do vendedor termina quando a carga é coletada ou redespachada. A partir desse ponto, o destinatário assume custos e riscos.
A decisão por CIF ou FOB depende das estratégias das empresas envolvidas e das negociações. Muitos e-commerces B2B preferem incluir esse custo no preço de venda e oferecer formas de pagamento flexíveis, para fidelizar o comprador.
Em contrapartida, alguns clientes podem priorizar o FOB, para terem maior controle do processo e conseguirem negociar preços e prazos mais interessantes diretamente com a transportadora.
Especificidades da logística no e-commerce B2B
Como você pôde perceber, são muitos os fatores que fazem com que a logística no e-commerce B2B seja diferente do que se vê no varejo virtual B2C. Destacamos aqui dois deles:
Prazos de entrega mais longos
Lojas B2C planejam suas etapas logísticas pensando na modalidade fracionada, uma vez que elas, em geral, recebem vários pequenos pedidos para diferentes clientes — e, consequentemente, múltiplos destinos.
O e-commerce B2B lida com um número menor de pedidos comparativamente, mas em um volume bem maior. Isso significa que todos os processos de consolidação de cargas e estrutura de envios devem ser ajustados. Como resultado, os prazos de entrega costumam ser maiores, variando entre 30 e 45 dias.
Quantidade e volume dos itens
Como dito no tópico acima, o ticket médio de encomendas B2B tende a ser 2 ou até 3 vezes maior do que no B2C, pois o volume de itens em cada pedido é muito maior. Algumas lojas chegam a exigir uma quantidade mínima por encomenda, para fazer valerem a pena os gastos com as operações logísticas.
Agora que você acompanhou esse panorama sobre a logística no e-commerce B2B, e tem um conhecimento maior sobre os desafios e características do setor, cabe a você avaliar se o seu empreendimento está pronto para atender transações corporativas e aproveitar essa boa oportunidade que o mercado apresenta.
Achamos que você também vai se interessar em saber quais são os 4 desafios da logística que afetam suas vendas no e-commerce!
