Se você trabalha com e-commerce, já deve ter ouvido falar de cross selling e upselling como boas estratégias para elevar vendas e conversões. Práticas usuais de lojas virtuais em todo o mundo, são excelentes formas de maximizar o ticket médio do negócio.
Porém, seu potencial não se restringe às vendas: para a logística, elas também apresentam uma boa oportunidade, uma vez que é possível otimizar e reduzir custos com as entregas.
O que é cross selling?
O cross selling é uma tática na qual o consumidor, ao pesquisar um produto, é encorajado a também adquirir outro que esteja relacionado ao primeiro que ele escolheu. Imagine o caso de uma mãe ou um pai que adicionou ao carrinho de compra um prato de alimentação para o seu bebê. É possível disponibilizar na plataforma um espaço para indicações de produtos relacionados. No caso citado, poderia ser recomendado colheres e copos especiais para bebês, para incentivar o consumidor.
Comumente, esse produto “adicional” é apresentado em diversos e-commerces com chamadas como “quem comprou este item também levou…” ou “você pode se interessar por…”. Para o sucesso dessa técnica, é imprescindível que a jornada do cliente seja bem definida, de forma que a loja ofereça produtos realmente relevantes, representando um benefício para o comprador.
O que é upselling?
Já o upselling tem a premissa de aumento do ticket médio por meio da apresentação, antes de o checkout ser realizado, de um produto semelhante ao que o consumidor escolheu porém com qualidade superior e, por consequência, maior valor.
Como exemplo, imagine uma pessoa que está adquirindo um laptop, mas, quando está finalizando sua compra, aparece em sua tela uma oferta de uma versão desse mesmo aparelho, só que com mais memória e melhor capacidade de processamento por um preço promocional. Além do desconto, o comprador que aproveitar essa oportunidade leva uma capa como brinde.
Assim, a ideia do upselling é que o consumidor seja convencido a trocar o item que tem no carrinho por outro relacionado que tenha um valor mais alto. Contudo, ele deve enxergar vantagem nessa mudança, uma vez que está levando algo de melhor qualidade ou com condições mais interessantes.
Quais as diferenças entre cross selling e upselling?
As diferenças do cross selling e upselling são claras. Enquanto o cross selling busca aumentar o ticket de cada venda ao estimular um cliente a adicionar mais itens no seu pedido original, o upselling visa fazer com que o consumidor leve um produto mais caro dentro de determinada categoria de produtos, assinalando o fato de que essa versão tem mais recursos ou um melhor custo-benefício.
A relação do cross selling e upselling com a logística
A logística é uma área-chave na operação de um e-commerce, sendo responsável por agregar valor à experiência do cliente mediante remessas rápidas e eficientes. Considerando que cross selling e upselling contribuem para ampliar o faturamento nas vendas, existe, nesse ponto, uma chance de otimizar custos de entrega.
Dessa forma, ao conseguir minimizar gastos, o e-commerce pode tirar proveito para oferecer condições de frete ainda mais vantajosas para impulsionar as vendas, como frete grátis ou em 24 horas, opção de retirada na loja física, entre outros.
Cross selling e upselling são estratégias semelhantes que, se bem planejadas, podem ser igualmente efetivas para aumentar o faturamento e o ticket médio das vendas. Além disso, implementar essas táticas também contribui para que a loja tenha menores custos logísticos, colaborando ainda mais para que a experiência do cliente seja positiva.
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