Para quem está acostumado a realizar compras online, encher o carrinho e logo em seguida desistir da compra é uma prática bastante usual. Porém, do ponto de vista do varejista, isso gera muitas incertezas e vendas perdidas, principalmente quando não há uma estratégia para que estes consumidores retornem e finalmente adquiram os produtos de interesse.
Segundo o último relatório do E-commerce Radar, o índice de desistência de compra no e-commerce brasileiro ultrapassa os 80%, o que evidencia uma área que pede por melhorias. Outro dado de relevância para o setor apontado pelo Google Ads, somente 3% dos primeiros acessos em um e-commerce geram conversão de compra.
Assim, é preciso investir na melhor experiência de compra para os consumidores, e dentro desse quadro, uma estratégia de remarketing bem estruturada pode incentivá-los e melhorar as taxas de conversão da sua loja virtual.
Em que consiste a estratégia de remarketing dinâmico?
Em linhas gerais, a estratégia de remarketing dinâmico consiste em restabelecer contato com alguém que tenha demonstrado interesse por algum produto/serviço, e que por alguma razão tenha desistido no meio do caminho.
Diferente de uma estratégia comum de remarketing, onde você disponibiliza visualizações de produtos para quem acessa a sua loja virtual, o remarketing dinâmico está diretamente relacionado com o comportamento do seu consumidor, pois trabalha com a indicação de produtos já visualizados anteriormente.
Esse contato normalmente é feito através de novos métodos de aproximação ou abordagem com linguagem diferente na apresentação de um mesmo produto/serviço, e que de preferência revele porque o consumidor deveria considerar a aquisição do produto/serviço apresentado.
Não apenas isso, a estratégia é uma excelente maneira de fortalecer a relação com o consumidor e melhorar a comunicação, muitas vezes agilizando o processo de decisão de compra e fidelizando novos consumidores. Resumindo, o valor do remarketing dinâmico está em apenas uma palavra: personalização.
A diferença entre remarketing dinâmico e retargeting
Tanto uma como a outra estratégia têm como objetivo impactar um mesmo consumidor com uma determinada oferta a fim de aumentar a possibilidade de conversão de venda. Porém, ainda existe um pequeno equívoco na hora de diferenciá-las, pois enquanto o remarketing dinâmico pode englobar o envio de e-mails ou alguma ação dentro do próprio e-commerce, a estratégia de retargeting utiliza mídia paga e canais como as mídias sociais, por exemplo. Nesse caso um determinado produto é apresentado para um mesmo consumidor em contextos de navegação diferentes (Sabe quando você fala sobre algum produto e depois ele aparece em forma de anúncio no seu celular? Então…).
Em relação ao funil de vendas, na maioria das vezes, ações de remarketing dinâmico são efetuadas para clientes que estejam em um estágio mais avançado, enquanto que a estratégia de retargeting está vinculada ao estágio de convencimento do consumidor, momento em que ele ainda está comparando marcas e preços. Ter em mente essas diferenças que aparentemente podem parecer sutis, pode ajudá-lo a decidir a melhor forma de impactar o consumidor no momento certo. Por isso, o mais recomendado é que você utilize ambas as estratégias, no momento em que cada uma fizer mais sentido.
Quais os benefícios do remarketing dinâmico para
os e-commerces?
Ao utilizar uma campanha de remarketing dinâmico, o embarcador consegue promover campanhas personalizadas. Um exemplo é a utilização de recomendações de produtos nos e-mails de rastreamento de pedidos.
No comércio eletrônico, o e-mail de rastreamento de pedido ainda é pouco explorado como um canal de comunicação e entendido como uma ferramenta de grande potencial para conversão de vendas. Pense no caso daquele consumidor que está bastante ansioso pelo recebimento de determinado produto. A loja envia o e-mail com o status do pedido; no e-mail constam recomendações personalizadas para a pessoa; ela acaba acessando o e-commerce mais uma vez, visualiza outros produtos, o que alimenta as próximas recomendações. Resultado? Mais visibilidade dos seus produtos de uma forma bem mais segmentada e assertiva.
Isso significa que uma comunicação aparentemente trivial, como o status do pedido, pode gerar aumento na taxa de cliques e de conversão do e-commerce, e a possibilidade de transformar um canal de comunicação em um canal gerador de receita para a sua loja virtual. Vale lembrar que para uma estratégia de remarketing dinâmico ser bem-sucedida é preciso identificar muito bem o comportamento dos seus consumidores para a elaboração de ações efetivas.
Palavra do especialista: Richrelevance
Leia a seguir o comentário da Tatiana Santiago, Diretora Regional para a América Latina da Richrelevance.
Para se chegar ao nível da “hiperpersonalização” é fundamental contar com dois componentes principais: Dados comportamentais e Inteligência Artificial/Algorítmicos. É preciso contar com uma tecnologia capaz de entender o contexto do consumidor, em tempo real, nos diversos canais de interação, para conseguir apresentar produtos, serviços ou conteúdos que sejam relevantes no momento da visualização.
Para ilustrar, podemos citar um exemplo muito comum, e que causa uma experiência negativa nos clientes: o consumidor pesquisa um produto por meio do seu celular, vai à loja comprar esse produto, e no dia seguinte recebe um e-mail informando que aquele produto baixou de preço. Parece mentira, mas é algo que acontece rotineiramente no varejo.
Quando falamos em estratégia de personalização, todas essas variáveis devem ser levadas em conta, e um dos canais que tem papel fundamental na complementação dessa experiência, é o email de rastreio do pedido de compra – afinal, contém uma informação importante para o cliente, que, em sua maioria, irá abrí-lo para a consulta.
Nesse canal, é possível utilizar múltiplos algoritmos para aumentar ainda mais a sua relevância e engajar o cliente a retornar ao site para explorar uma potencial nova compra. Um exemplo clássico é oferecer produtos complementares ao produto que foi adquirido, como oferecer capinha, para o novo celular; ou cápsulas de café, para a cafeteira; ou ainda uma saída de praia, no caso de um biquíni. O que é mais importante nesse caso, é que os produtos oferecidos, sejam totalmente compatíveis com os produtos adquiridos.
Para o varejista, toda essa recomendação é configurada respeitando todas as suas regras de negócios, com total transparências nas decisões – dessa forma é possível saber a razão pela qual o produto ou conteúdo foi recomendado para aquele consumidor.
Segundo o Forrester, a adoção de uma plataforma de personalização, aumenta o faturamento do canal, em pelo menos 10%.
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