Conhecer as métricas de e-commerce é essencial, pois elas são uma das principais ferramentas de apoio às decisões estratégicas de uma loja.
Elas trabalham com dados precisos o suficiente para dispensarem as suposições e, dessa maneira, ajudar você a tirar conclusões mais bem embasadas sobre diversas áreas do seu e-commerce.
Por exemplo, há métricas que mensuram o comportamento do consumidor, a atratividade dos seus produtos, a lucratividade de suas campanhas, a economia de seus processos logísticos e muitas outras coisas.
Neste post, vamos conhecer melhor os indicadores mais relevantes e como monitorá-los. Além disso, falaremos sobre os tipos de métricas de e-commerce que devem ser ignorados.
Antes, vamos falar sobre o funil de vendas e como ele se encaixa nessa história. Acompanhe!
O funil de vendas no e-commerce
O funil de vendas é um modelo que esquematiza a jornada de compra dos seus clientes, ou seja, os estágios em que os consumidores se enquadram desde quando buscam reconhecer seus problemas até a fase de confirmação das compras.
Para isso, o funil é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Conheça um pouco mais sobre cada um:
Topo do funil
Nessa fase, os clientes ainda desconhecem ou estão começando a reconhecer o problema que possuem.
No e-commerce, eles geralmente são caracterizados pelos visitantes que estão navegando pela página inicial, pelas páginas de categoria e pelas páginas de produtos.
Ainda não se sabe quem são. Por enquanto, são apenas números e não dá para identificar claramente se eles estão interessados em alguma coisa, se estão pesquisando preço ou se caíram por engano no site.
Meio do funil
No meio do funil estão os leads e as oportunidades de negócio. Aqui, os visitantes efetuaram seu cadastro no site depois de adicionar algum produto no carrinho ou de assinar a newsletter da loja. Ou seja, há um interesse demonstrado no que você tem a ofertar.
Aqui, você deve ter, ao menos, o nome e o e-mail desses leads. Assim, poderá manter um contato com eles mesmo que não continuem navegando pelo e-commerce.
Caso continuem ou voltem a navegar no site, eles já estarão em uma fase adiantada, com um interesse mais claro de compra. Nesse caso, os leads se transformam em oportunidades de negócio.
Agora, eles estarão no carrinho de compras ou nas primeiras páginas de checkout. O objetivo é fazer eles converterem para se tornarem clientes.
Fundo do funil
No fundo, ainda podemos considerar as oportunidades que chegam nas últimas etapas do checkout, que são as de pagamento e de confirmação da compra.
Caso as compras sejam confirmadas sem abandono de carrinho, as oportunidades se transformam em clientes.
No entanto, o trabalho não para por aí. É preciso confirmar se o pedido do cliente foi pago, se o pagamento foi faturado e se o produto foi entregue.
Só assim a jornada de compra estará completa e o cliente passará por todas as etapas do funil.
Mas enfim, o que tudo isso tem a ver com as métricas de e-commerce?
Os indicadores servirão de apoio para monitorar e otimizar as estratégias que buscam avançar os prospects, leads, oportunidades e clientes pelo funil de vendas.
Quer saber como isso acontece? Então veja quais são as principais métricas de e-commerce.
Métricas relevantes para acompanhar
A lista poderia ser maior, mas resolvemos reunir 6 indicadores que influenciam diretamente no sucesso do seu e-commerce e do seu funil de vendas.
Confira a seguir:
Taxa de conversão
A taxa de conversão mede o aproveitamento de oportunidades que a sua loja recebe. Nesse caso, essa métrica pode medir o rendimento tanto em vendas quanto em leads.
Por exemplo, para calcular a eficiência do meio e do fundo de funil, você pode comparar a quantidade de visitantes que vieram do carrinho de compras ou das páginas de checkout com o número de clientes que finalizaram a compra.
Em um estágio mais anterior, no topo para o meio do funil, você pode medir a quantidade de visitantes que se tornaram leads.
Custo de aquisição de clientes
Também conhecido como CAC, essa métrica divide a soma de todos os investimentos para atrair e converter clientes com a quantidade de compradores adquiridos. A intenção é saber se você está gastando demais, ou não, para gerar uma nova venda em sua loja.
Um CAC saudável é aquele que se mantém sempre abaixo do ticket médio de cada cliente gerado. Essa é a premissa básica: você não pode investir mais nos clientes do que eles investem em sua empresa.
Ticket médio
Essa métrica calcula a média do valor gasto por seus clientes em um determinado período de tempo.
Ao comparar com o CAC, você pode verificar se os investimentos do seu e-commerce estão gerando retorno ou não.
Além disso, esse indicador pode medir o nível de atratividade do seu mix de produtos. Afinal, um ticket médio alto é sinal de que seus clientes compram mais de uma oferta por compra ou estão adquirindo as que possuem valores mais altos.
Abandono de carrinho
Essa taxa é essencial para analisar a eficiência do meio e do fundo de funil. Para medi-la, basta verificar o percentual de visitantes que desistiram de comprar quando estavam navegando pelo carrinho de compras ou pelas páginas de checkout.
Esse indicador pode apontar problemas nesse processo de finalização de compra, como um valor de frete acima do esperado, falta de diferentes opções de pagamento, muitos campos de preenchimento de dados, entre outras coisas que podem afastar potenciais clientes.
Custos, ciclos e eficiência na logística
Para mostrar que as métricas não estão associadas apenas às estratégias de marketing e vendas, reunimos em um tópico só as principais no processo de logística.
Entre esses indicadores, podemos ressaltar:
- custos com a logística reversa;
- ciclo médio de entrega dos produtos por região;
- aproveitamento de pedidos entregues sem avarias ou problemas fiscais;
- percentual de entregas realizadas dentro do prazo;
- percentual de pedidos devolvidos (essas três últimas métricas também servem para monitorar o fechamento do fundo do funil);
- percentual de custos logísticos sobre as vendas da empresa etc.
Note que essas métricas fazem um diagnóstico completo da produtividade e da economia com a logística do seu e-commerce.
Métricas de vaidade: considerá-las ou não?
As métricas de vaidade são aquelas que possuem um peso insignificante nos resultados de uma empresa.
São indicadores que servem mais para inflar o ego do que para trazer respostas que se convertam em melhorias para as estratégias e processos da loja.
Por exemplo, métricas como curtidas, seguidores, impressões e até o número de visitas podem não significar muita coisa.
Aliás, do que adianta ter muitos pageviews se uma parcela mínima de visitante navega na página por mais tempo, não visita outras páginas da loja ou, ao menos, não se torna lead?
Portanto, considere apenas os dados que tenham valor para os resultados globais do e-commerce e não só para o marketing, para a logística ou para qualquer outro setor específico.
Bom uso das métricas
Para utilizar bem as métricas, você precisa saber onde captá-las, correto? Então, com a facilidade da tecnologia, há inúmeras ferramentas disponíveis para filtrar esses dados.
Como ressaltamos alguns indicadores de marketing, vendas e logística, plataformas como o Google Analytics e um TMS (sistema de gestão de transporte e logística) serão muito úteis para medir essas métricas.
A partir daí, seus indicadores deverão ser usados para comparar o desempenho de seus processos, pessoas e campanhas com as metas estipuladas para eles.
Com uma boa análise sobre as métricas mais importantes, você identificará falhas, possíveis correções, padrões de comportamento, oportunidades de negócio e muitos outros detalhes que aumentem a eficiência do seu investimento.
Tudo isso assegura mais previsibilidade e decisões acertadas. Afinal, você saberá no que deve ou não investir para conseguir mais e melhores resultados para a sua loja virtual.
Se foi útil para você conhecer as principais métricas de e-commerce, compartilhe este texto em suas redes sociais e nos ajude a levar esses indicadores para mais pessoas interessadas no tema.
